時(shí)間倒回2015年，整個(gè)房產(chǎn)行業(yè)沉浸在“轉(zhuǎn)型”困惑與對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+的憧憬之中，無(wú)論是地產(chǎn)大佬還是普通的經(jīng)紀(jì)人，他們?yōu)樽约核幍姆慨a(chǎn)行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱而驕傲。

變者長(zhǎng)存，傳統(tǒng)的那套生存模式也讓他們倍感焦慮：開(kāi)發(fā)商想做互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，新興的交易平臺(tái)想整合線下中介機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)想做品牌公寓，順便自建App做流量；房產(chǎn)媒體公司想往線下直接做交易......

不過(guò)，如今看來(lái)，這些種種跨界的嘗試大多是前進(jìn)三步后退兩步：

燒錢(qián)狂砸廣告、號(hào)稱(chēng)顛覆傳統(tǒng)中介的愛(ài)屋吉屋徹底倒閉，只是這幾年整個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)與房產(chǎn)行業(yè)融合”之蕭瑟的一個(gè)注腳。曾被譽(yù)為房產(chǎn)圈的黃埔軍校的搜房轉(zhuǎn)型為房天下之后，目前市值已經(jīng)跌至7億美金，一些原來(lái)搜房在地區(qū)市場(chǎng)的總經(jīng)理出來(lái)創(chuàng)業(yè)并帶走大量經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)。

同樣在2015年輝煌的房多多變得異常低調(diào)起來(lái)，回歸一手房代理。扎堆做品牌公寓的項(xiàng)目，從2018年下半年至今一直遭遇租戶(hù)對(duì)其甲醇超標(biāo)的投訴，以及長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目資金鏈斷裂的暴雷聲......

雖然說(shuō)房產(chǎn)是最靠近錢(qián)的行業(yè)之一，但是還是很多項(xiàng)目白忙活一場(chǎng)，甚至連盈利模式都沒(méi)有找到，過(guò)去三年，可能有無(wú)數(shù)人不知不覺(jué)經(jīng)歷了這樣一場(chǎng)房產(chǎn)企業(yè)電商化或是房產(chǎn)O2O平臺(tái)的“小敗局”。

01 房產(chǎn)中介的生存環(huán)境

有人把愛(ài)屋吉屋倒閉的原因歸結(jié)為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)鄧薇、黎勇勁均是純線上互聯(lián)網(wǎng)公司行業(yè)背景，無(wú)論是土豆網(wǎng)還有大黃蜂均沒(méi)有盈利，通過(guò)做大規(guī)模而收購(gòu)?fù)瞥?，只不過(guò)當(dāng)他們延續(xù)這條路徑在房產(chǎn)行業(yè)后發(fā)現(xiàn)，水深無(wú)比。

這種迷茫在很多十多年房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的人那里同樣存在，所有人都知道互聯(lián)網(wǎng)與房產(chǎn)結(jié)合是一個(gè)潛力無(wú)限的新興方向，但是就是找不到落地模式，愛(ài)屋吉屋其實(shí)也是為了行業(yè)充當(dāng)了探索的炮灰，我當(dāng)時(shí)發(fā)了一條朋友圈：

彼時(shí)，愛(ài)屋吉屋以及一些線上房產(chǎn)交易平臺(tái)在測(cè)試階段就直接包含了“新房”、“二手房”、“租房”三個(gè)業(yè)務(wù)品類(lèi)，他們對(duì)標(biāo)公司是鏈家、中原地產(chǎn)、我愛(ài)我家等深耕行業(yè)多年的巨頭，憑借是在線上做不需要線下交易門(mén)店的成本，并能夠直接呈現(xiàn)給用戶(hù)“真房源”，并且使用互聯(lián)網(wǎng)打法，通過(guò)低傭金或者免費(fèi)方式，把客戶(hù)存留下來(lái)用其他服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

如果只做其中一個(gè)房產(chǎn)交易的品類(lèi)，都會(huì)因?yàn)榈皖l次的客戶(hù)交易之后徹底流失，那將只能不停的補(bǔ)貼吸引新用戶(hù)，多個(gè)品類(lèi)看起來(lái)是并不可少的。

（愛(ài)屋吉屋的App包括了新房、二手房以及租房三個(gè)平臺(tái)，并有找房及預(yù)經(jīng)紀(jì)人帶看的功能）

事實(shí)上，新房、二手房、租房這三個(gè)領(lǐng)域“隔行如隔山”，阿星覺(jué)得有必要從宏觀角度對(duì)大房產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行一次梳理。

新房市場(chǎng)的房?jī)r(jià)是由地方政府房管局給出最終備案價(jià)，新房樓市是一個(gè)政策市場(chǎng)；而二手房是根據(jù)新房市場(chǎng)價(jià)格線而為定價(jià)參照的投資市場(chǎng)。由于樓市房?jī)r(jià)長(zhǎng)線看漲，才帶動(dòng)二手房市場(chǎng)交易的流動(dòng)性。

反過(guò)來(lái)，鑒于新房漲幅長(zhǎng)期比銀行存款利息更高，從投資屬性上看，很多人即使是剛需購(gòu)房也會(huì)考慮到升值空間，為日后留條退出之路。

一手房與二手房均是大宗商品交易，目前絕大多數(shù)中產(chǎn)家庭都會(huì)選擇貸款方式“加杠桿”。政策提供的金融信貸服務(wù)為一手房開(kāi)發(fā)商、購(gòu)房者提供了信用擔(dān)保，地方政府以及大部分的國(guó)民不動(dòng)產(chǎn)財(cái)富即來(lái)自“士地紅利”的層層轉(zhuǎn)化，從而演繹出土地紅利與地方經(jīng)濟(jì)「雞生蛋蛋生雞」的互為因果與螺旋發(fā)展。

而流量最大、相對(duì)高頻的住房租賃市場(chǎng)則是人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)房子之前的“過(guò)渡”，廣大租客往往要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)財(cái)富積累期，為的是一手房與二手房市場(chǎng)做一場(chǎng)“集中投放”，這樣才能成家立業(yè)、扎根城市不再漂泊。由此剛需租房量最大的是城中村以及隔斷房；改善租房則催生了長(zhǎng)租公寓“二房東”運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)火爆。

這些房產(chǎn)市場(chǎng)的底層邏輯構(gòu)成了交易中介的生存環(huán)境。

02 不同的房產(chǎn)中介不同的命運(yùn)

房產(chǎn)中介服務(wù)“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，也分租賃市場(chǎng)中介、購(gòu)買(mǎi)二手房、游走樓市的中介，中介交易平臺(tái)主要獲取那個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)紀(jì)人也很重要，直接決定了項(xiàng)目發(fā)力和落地的方向。

很多一線城市中介經(jīng)紀(jì)公司在58同城、搜房等流量平臺(tái)上找業(yè)主信息提供中介服務(wù)再發(fā)換電話發(fā)帖子，導(dǎo)致這些流量平臺(tái)上很難找到“真房東”。“黑中介”忽悠橫行，隔斷房屢禁不止，租客怨聲載道。一位從事租房市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理向阿星表示：“現(xiàn)階段主打真房源的平臺(tái)都是說(shuō)大話，不可能有真房源，好房子一出來(lái)就被搶了，網(wǎng)上的信息更新總是后發(fā)的。”

這也導(dǎo)致了整個(gè)租房市場(chǎng)一直延續(xù)著簡(jiǎn)單粗暴的經(jīng)營(yíng)方式，一些線下中介口碑極差，但還是能夠生存下來(lái)。盡管他們的生存空間已經(jīng)被直租平臺(tái)所壓縮不少，“公寓供給逐步占比提高，也會(huì)邊緣化中介。”房總管創(chuàng)始人林當(dāng)清表示。

這些線下小中介公司或者經(jīng)紀(jì)人卻有穩(wěn)定的收入來(lái)源，交易傭金一般是一個(gè)月房租，有的也做起了辦公租賃為輔助，“寫(xiě)字樓租賃上海市場(chǎng)不收客戶(hù)中介費(fèi)，業(yè)主需要給一個(gè)月費(fèi)用作為傭金，而在一些二三線城市中介是雙方給收一個(gè)月費(fèi)用。”據(jù)一位辦公租賃資深人士對(duì)阿星透露，“寫(xiě)字樓租賃玩不了那么多貓膩，口碑相對(duì)好點(diǎn)。”

而在大宗房產(chǎn)交易市場(chǎng)，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)，很多散落在樓盤(pán)周邊中介人員通過(guò)帶買(mǎi)房客去案場(chǎng)成交，案場(chǎng)通過(guò)關(guān)聯(lián)電話號(hào)碼的方式向業(yè)主收取一部分中介費(fèi)返點(diǎn)給經(jīng)紀(jì)人。有多有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)房客會(huì)會(huì)直接前往案場(chǎng)進(jìn)行交易，并且直接跨過(guò)鏈家、搜房等線上中介平臺(tái)。

可以說(shuō)，在新房業(yè)務(wù)板塊，中介交易平臺(tái)主要是充當(dāng)用戶(hù)樓房信息的查詢(xún)工具作用，并非是真正的成交流量。

在新房市場(chǎng)，一般房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不會(huì)招聘專(zhuān)門(mén)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員賣(mài)期房，而是把核心精力用在拿地、規(guī)劃、市場(chǎng)策劃以及招商等方面。在營(yíng)銷(xiāo)中心的案場(chǎng)銷(xiāo)售更多是合作代理行比如世聯(lián)行、易居等代理行的員工，他們自覺(jué)與案場(chǎng)外的中介劃清了界限，賣(mài)光這個(gè)樓盤(pán)再轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一個(gè)樓盤(pán)。

而剩下的真正能夠容納中介機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期生存并占支配地位的“沃土”就是二手現(xiàn)房交易了。

由于二手房相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的新房來(lái)說(shuō)是一個(gè)非標(biāo)市場(chǎng)，有的資深買(mǎi)房客針對(duì)房東的二手房報(bào)價(jià)直接先砍掉5%再談，房東覺(jué)得買(mǎi)主沒(méi)有誠(chéng)意很有可能談崩，這個(gè)時(shí)候需要有中介機(jī)構(gòu)作為第三方保留斡旋和討價(jià)還價(jià)的余地。另外，二手房本身需要審核房東資質(zhì)、買(mǎi)家征信以及貸款、交鑰匙等業(yè)務(wù)都需要有中介經(jīng)紀(jì)公司從中進(jìn)行協(xié)調(diào)。

越是買(mǎi)房雙方缺乏信任、直接成交有很多不可控因素時(shí)，就越需要中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行擔(dān)保。

目前，鏈家、中原、21世紀(jì)地產(chǎn)等國(guó)內(nèi)較大規(guī)模的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)都是以二手房業(yè)務(wù)為主，還一些夫妻店二手房交易機(jī)構(gòu)由于獲得了社區(qū)業(yè)主信任能夠拿到一手房源，在當(dāng)前樓市處于“賣(mài)方市場(chǎng)”狀況下，客流反而相對(duì)有保證，線下二手房交易中介的交易傭金是購(gòu)房款的2%，因而很多房產(chǎn)中介的大單是以二手房成交為主。

很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)信息也是從線下門(mén)店收集并上傳的，而在1對(duì)1服務(wù)買(mǎi)房者時(shí)，一些接近一手房源的經(jīng)紀(jì)人，成為了幾乎所有房產(chǎn)中介平臺(tái)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，但是不走線下門(mén)店模式的線上交易中介平臺(tái)就很難與傳統(tǒng)中介進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

只要落地就需要在全國(guó)各地搭建城市中心、做線下門(mén)店，回歸了重資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)，這是很多投資人所不愿意看到的，能夠在巨虧之下運(yùn)營(yíng)三年或許早已做出了各種努力無(wú)果，最終放棄。

03 也有活下來(lái)的房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)公司

新房市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本是輔助案場(chǎng)成交的賣(mài)系統(tǒng)服務(wù)商。

對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，本身最核心的命題并不是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，而是能否多拿地開(kāi)發(fā)并且能做到資金快速回籠。知名地產(chǎn)評(píng)論人盧俊曾寫(xiě)道：“對(duì)于快周期的時(shí)代里，所有房企都是負(fù)債開(kāi)發(fā)，所有的項(xiàng)目都在做賣(mài)房還錢(qián)的開(kāi)發(fā)過(guò)程，一旦一個(gè)項(xiàng)目陷入現(xiàn)金流緊張的境遇，也很可能會(huì)有蝴蝶效益。”

前段時(shí)間，看到抖音上錄有一個(gè)短視頻，王健林調(diào)侃，“現(xiàn)在好多企業(yè)干的挺好的，一下子一個(gè)調(diào)整一個(gè)轉(zhuǎn)型，就跑了就沒(méi)了，咱們雖然笨是笨了點(diǎn)，可是穩(wěn)定啊。”而轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有多痛，這位商業(yè)地產(chǎn)之王是最懂的。從甩掉重資產(chǎn)包袱、選擇牽手騰訊系來(lái)看，萬(wàn)達(dá)已對(duì)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)意興闌珊。

現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)滲透進(jìn)房企的途徑，無(wú)非是引入一套案場(chǎng)銷(xiāo)售SaaS系統(tǒng)比如明源，或者是讓技術(shù)人員做網(wǎng)開(kāi)選房系統(tǒng)而已，回歸信息化管理。

二手房交易能夠存活主要以線下中介機(jī)構(gòu)為主，收費(fèi)模式還是以傭金為主。

去年，貝殼找房在鏈家多年深耕二手房基礎(chǔ)上破冰，盡管此舉招致了其他經(jīng)濟(jì)公司以及交易中介平臺(tái)的聯(lián)合抵制，就像當(dāng)初他們2015年抵制搜房一樣。筆者曾問(wèn)過(guò)鏈家門(mén)店的中介人員得知，“目前貝殼找房的主要內(nèi)容還是來(lái)自鏈家網(wǎng)，其他中介公司參與進(jìn)來(lái)并不多。”對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，不過(guò)是后臺(tái)換了一個(gè)名字。

鏈家的交易傭金2.7%高于市面上其他機(jī)構(gòu)，在統(tǒng)一門(mén)店及職業(yè)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)上的確比其他中介機(jī)構(gòu)更具信任背書(shū)，對(duì)一些更希望求住得踏實(shí)、交易傭金不敏感用戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

不過(guò)，二手房交易市場(chǎng)上主要認(rèn)的是房源以及帶看中介人員的專(zhuān)業(yè)能力，機(jī)構(gòu)并非最關(guān)鍵因素。

在住房租賃市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)玩法基本上走to B盈利模式，更適合走直租模式以及服務(wù)大B的公寓線上銷(xiāo)售模式。

單獨(dú)從個(gè)人租好的房子情況下，長(zhǎng)期從事中介租賃的微商反而比一些中介機(jī)構(gòu)更加靠譜，不是奔著一錘子買(mǎi)賣(mài)去的，相應(yīng)服務(wù)溢價(jià)客戶(hù)也能夠接受。從創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目角度，在長(zhǎng)租市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺(tái)相對(duì)線下中介有先天優(yōu)勢(shì)，只是不能完全依賴(lài)于58同城那樣的信息中介平臺(tái)，通過(guò)收取流量推薦位生存。

直接對(duì)接房東和用戶(hù)的平臺(tái)會(huì)受到買(mǎi)房雙方歡迎，而要真正解決長(zhǎng)租房源供給難題，還得剛需分布式長(zhǎng)租公寓大量出現(xiàn)。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)有樂(lè)乎、蛋殼等公司依然進(jìn)行擴(kuò)張并自營(yíng)銷(xiāo)售渠道，筆者更看好開(kāi)放化的、長(zhǎng)租公寓銷(xiāo)售平臺(tái)搭建一個(gè)類(lèi)似“天貓品牌館”一樣的房產(chǎn)電商平臺(tái)。

結(jié)語(yǔ)

房產(chǎn)是安身立命、成家立業(yè)的寄托所在，事關(guān)每一個(gè)人的幸福，人人都得懂，以上是我對(duì)這幾年房產(chǎn)市場(chǎng)旁觀、也是我從租房到買(mǎi)房的一次復(fù)盤(pán)。

2015年我有機(jī)緣到某家O2O創(chuàng)業(yè)公司工作，雖然后來(lái)離開(kāi)創(chuàng)業(yè)，一直與老板還有很多同事保持聯(lián)系，盡管這家公司最終成為了“雙創(chuàng)”中的流星構(gòu)成整個(gè)房產(chǎn)中介電商平臺(tái)“小敗局”一部分，卻一直影響我觀察這個(gè)行業(yè)的思維方式。

很多房產(chǎn)中介通過(guò)自己勤勞獲得了財(cái)富，并且發(fā)自?xún)?nèi)心的感恩這個(gè)時(shí)代，不管是偏線上還是偏線下，我覺(jué)得是不是踏實(shí)做市場(chǎng)、有沒(méi)有正能量才更重要，希望越來(lái)越多具有服務(wù)意識(shí)和水平、維護(hù)用戶(hù)權(quán)益的優(yōu)秀房產(chǎn)交易平臺(tái)和公司屹立潮頭。